QUANTO DIGITALMENTE INTEIRADO VOCÊ É?

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QUANTO DIGITALMENTE INTEIRADO VOCÊ É?

Techedge | Mar 02, 2017

Não leva muito tempo para aprender por que muitas organizações estão insatisfeitas com o desempenho de seus investimentos de automação de marketing. Existem 7 ou 8 razões fundamentais vistas uma e outra vez.

Neste blog abordaremos dois dos mais comuns e em futuros blogs abordaremos os outros.

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Não há leads suficientes que chegam até as vendas

A coisa sobre a automatização de marketing é que é sobre a passagem "quente" leva a vendas, eles são "mais quentes" do que aqueles que costumava ser passado diretamente do marketing para as vendas, porque eles foram nutridos. É relativamente óbvio que se você usou para passar 100 leads por mês para as vendas apenas porque eles tinham assistido a um evento de marketing ou registrado para um papel branco, uma vez que a automação de marketing está no lugar e você está estendendo o diálogo levou Marketing enquanto marcá-los em seus Nível de juros e apenas passando aqueles com verdadeiro interesse demonstrado para vendas muito menos de 100 seria passado para as vendas do que antes de todas as coisas restantes o mesmo.

Assim, você precisa ter certeza de que você tem um top muito eficiente do processo de funil que alavanca todas as suas propriedades de propriedade, sua publicidade digital, sua atividade comunitária e os une em um objetivo comum - transformando-os de 'cliques para leads'. Parece óbvio não é. Mas geralmente é algo negligenciado no processo de planejamento de Marketing Automation.  

Um equívoco comum é que uma vez que você começa o sistema de automação de marketing no lugar e tem uma sessão de treinamento rápido de uma semana com o seu fornecedor de software ou parceiro todos os seus problemas serão resolvidos ea capacidade de iniciar o rastreamento de cookies irá automaticamente começar a puxar mais leads no Topo do funil.

Isso pode funcionar se você já possui propriedades digitais altamente eficientes que estão direcionando grandes volumes de tráfego para seu site. Mas na maioria dos casos encontramos as seguintes situações com nossos clientes:

1. Múltiplas propriedades digitais fragmentadas, sociais e móveis, que estão sendo conduzidas por linhas de produtos, marcas ou grupos de marketing separados, criando uma fragmentação do Esforço de Marketing e uma falta de alavancagem na criação do tipo de números que você precisa para fazer a diferença para o Parte superior dos drivers de funil.

2. Atividade social digital limitada à comunicação versus engajamento e geração de leads. Muitos de nossos clientes que fizeram investimentos significativos na área social ainda precisam entender como você pode realmente alavancar essas mídias para gerar leads. Nós recentemente correu uma campanha de gamification para um dos nossos clientes e em menos de 6 semanas tinha gerado mais de 2.000 leads e 1.000 downloads ebook.

3. Concentre-se nos canais errados ou no conteúdo errado e no tom de voz. Encontramos alguns clientes que estão tentando segmentar grupos B2B sem uma Presença Linkedin ou estão usando Pinterest quando a maioria de seus produtos não se prestam a imagens visuais. Ou tente reutilizar o mesmo conteúdo em vários canais sociais e digitais sem considerar o tom de voz apropriado.

4. Nenhum alinhamento interno entre a equipe responsável pelas equipes de Marketing Automation Customer Journeys e Digital e Social. Este é um ponto importante e conduz bem à segunda razão citada para a falha de automação de marketing.

A automação de marketing está sendo usada como um mecanismo glorificado do email.

Marketing Automation não é uma ferramenta de e-mail marketing. O hype em torno de Marketing Automation ea falta de compreensão sobre o que realmente é está sendo exacerbado por Email Marketing Plataformas chamando-se ferramentas de automação de marketing. No entanto, se você comprar uma automação de marketing e usá-lo para o marketing por e-mail é como comprar uma Ferrari para ir ao supermercado e volta. Torna-se uma corrida muito cara que é difícil de justificar a longo prazo. Fora da falta de consciência da funcionalidade há uma razão mais prática e problemática por que os comerciantes tendem a utilizar a funcionalidade de e-mail v todos os outros recursos das plataformas oferecem:

As pessoas que normalmente são responsáveis pelo uso operacional da Automação de Marketing são aquelas que são responsáveis pelas campanhas de saída direta. E, em geral, essas equipes têm trabalhado no processo de gerenciamento de campanhas, segmentando seus bancos de dados de marketing, criando campanhas que dependem da criação de páginas de destino e do envio de e-mails com acompanhamento por diferentes canais de vendas. Assim, é natural que eles continuem este processo e são naturalmente atraídos para Marketing Automation como uma ferramenta melhor para segmentar grupos de clientes e enviar mais e-mails. A fim de aproveitar o conjunto completo de canais de entrada disponíveis departamentos de marketing precisam quebrar seus silos e criar equipes cruzadas LOB com participação digital e social. Este é um tema que eu vou lidar com mais detalhes em um dos blogs do futuro.

Mas enviar mais e-mails não é a resposta para criar mais leads para suas vendas. A maioria das empresas é esmagadora clientes com e-mail. Recentemente falei com um cliente que estava enviando 140 milhões de e-mails por ano para a sua base de clientes, mas não estava fazendo nada para gerar leads de entrada via mídia social. Campanhas de entrada. A mídia social tem uma taxa de 100% mais rápida do que o marketing de saída. (Estado de Inbound Marketing, 2012)

Então o que fazer. Nós geralmente ajudamos nossos clientes de duas maneiras. Quando nos envolvemos com um cliente antes de começarem a embarcar em automação de marketing, realizamos uma atividade de inteligência digital para entender como eles podem se certificar de que estão realmente alavancando todos os seus ativos digitais eficientemente para que, quando a automação de marketing for implementada, eles não verão uma redução No número de leads entregues às vendas.

Ou, nós nos envolvemos depois que a Automação de Marketing foi implementada para fornecer um Healthcheck baseado em nossas Melhores Práticas de Implementação para garantir que eles estão realmente aproveitando ao máximo a ferramenta. A boa notícia é que os resultados do top de funil ajustes podem ser vistos muito rapidamente. A maioria de nossos clientes vê uma melhoria dramática dos resultados dentro de dois meses de conclusão do projeto.

Por isso, encorajamos qualquer pessoa à beira de implementar a Automação de Marketing para realmente pensar no processo completo do Topo do Funil antes da implementação, pois acreditamos que esta é uma peça crítica no aumento do ROI de Automação de Marketing.

Na próxima edição desta série vamos discutir a importância de ter um conjunto de KPIS claramente definidos e processos de vendas e marketing antes de iniciar a sua viagem.

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