Obter lucro constante e, principalmente, crescente a cada mês é a meta de qualquer organização. Mas para que isso aconteça, é necessário contar com um gerenciamento de performance eficiente, tal como os KPIs de vendas!
Estes KPIs são os responsáveis pelo monitoramento dos resultados e o acompanhamento do que pode influenciar no setor financeiro da empresa. É por esse motivo que saber implementar e analisar os indicadores de vendas é tão importante para o seu negócio, afinal só podemos tomar as melhores decisões com o cenário completo em nossa frente.
Neste artigo queremos esclarecer as principais dúvidas que você pode ter acerca desse tema, e mostraremos quais são os 5 principais KPIs que você precisa acompanhar em seu negócio. Vamos lá?
Neste conteúdo, você irá encontrar:
- O que são KPIs de vendas?
- Qual a importância dos indicadores de vendas na empresa?
- Como realizar a gestão de performance de vendas na equipe?
- O que analisar na hora de escolher os softwares de venda?
- Como uma solução de BI pode trazer solução para o os KPIs de vendas?
O QUE SÃO OS KPIs DE VENDAS?
Key Performance Indicator - mais conhecido como KPI - significa, em português, Indicadores Chave de Performance.
Seu principal objetivo é orientar a organização sobre o seu desempenho e trazer insights para o processo de tomada de decisões.
Estes indicadores, quando incorporados dentro do processo de vendas, podem te auxiliar a chegar até a meta de vendas estipulada, no menor tempo possível. Além disso, por meio da análise de KPIs de vendas, facilitar o planejamento para vender mais e identificar oportunidades de ganho de eficiência operacional ou financeira, expansão, melhorias de processo, etc.
Um exemplo de uma boa análise de KPIs de vendas pode ser visto em um case de sucesso do Starbucks:
A famosa cafeteria começou a monitorar o valor médio de vida útil de seus clientes (LTV), o que foi estimado em US$ 14 mil, aproximadamente. A partir desse dado, foi analisada a quantidade de moradores de cada região, mostrando ou não se, no médio e longo prazo, seria interessante abrir novas filiais em diferentes localidades. O resultado concreto deste indicador trouxe novos insights e ótimos resultados. Atualmente, a cafeteria possui cerca de 600 filiais abertas, e possui 62% de seus clientes muito satisfeitos e 27% satisfeitos, acarretando no dobro do lucro.
Os KPIs de vendas podem te auxiliar a compreender quais são os gastos necessários ou desnecessários dentro da empresa.
5 KPIs DE VENDAS QUE IRÃO MELHORAR A SUA PERFORMANCE
Reunimos a seguir, os 5 principais KPIs de vendas que podem ser implementados em sua equipe de vendas para melhorar a performance do seu negócio:
1. Taxa de conversão
A taxa de conversão, se bem utilizada, garante uma alta performance de vendas nas empresas. Trata-se de um indicador que avalia a eficiência do time de vendedores, analisando a quantidade de oportunidades que são realmente convertidas em compras. Para calcular a taxa de conversão, basta dividir o número de oportunidades pela quantidade de vendas geradas. A fórmula é a seguinte:
TAXA DE CONVERSÃO = NÚMERO DE VENDAS / TOTAL DE OPORTUNIDADES
Calcular a taxa de conversão, juntamente com outros indicadores, pode ajudar a entender se o seu negócio está dando lucro ou prejuízo. Caso o valor seja baixo, podem ser desenvolvidas estratégias, como a mudança de abordagem feita pelos vendedores ou adequação da oferta de produtos ou serviços frente ao mercado explorado.
2. Ciclo de venda
O ciclo de venda representa o tempo total que uma pessoa leva para comprar algo que a sua empresa oferece, desde o primeiro contato até a efetivação da venda.
Para saber qual é o ciclo de venda na sua empresa, é preciso que toda a jornada de compra do cliente seja monitorada, por meio de ferramentas de CRM e marketing Automation. Dessa forma, será possível saber exatamente quanto tempo foi demandado para que a conversão se efetivasse.
Observar esse KPI de vendas é importante já que é possível observar gargalos e criar alternativas para encurtar caminhos, e assim as conversões podem demandar menos tempo para ocorrer.
3. Custo de aquisição de clientes (CAC)
O CAC, como o próprio nome sugere, é um KPI de vendas que mostra quanto cada novo cliente custa para a sua empresa. Ter esse conhecimento é importante para que você não apenas venda mais, mas também tenha mais lucro nas transações.
Se você deseja saber qual é o CAC do seu negócio, é preciso somar todos os investimentos que fez para atrair e converter um cliente, como o valor investido em marketing e estratégias de venda. Com esse número em mãos, divida pela quantidade de compradores do mesmo período.
Conhecer o CAC é importante para que as empresas avaliem se investir em determinada estratégia ou mídia está trazendo resultados positivos ou não. Comparando este número com o preço do produto ou serviço vendido, você poderá de forma simples entender se está tendo lucro ou prejuízo. Por exemplo, se você tem um CAC de R$ 1.000 e seu produto custa R$ 600, terá uma perda de R$ 400 para cada novo cliente.
4. Monthly Recurring Revenue (MRR)
Esse KPI analisa a receita recorrente mensal das empresas. Trata-se de um indicador que é muito importante para companhias que trabalham com serviços de assinaturas tipo SaaS. É o caso do uso dos apps pagos, por exemplo.
O cálculo do MRR é relativamente simples. Basta que você multiplique o total de clientes que está em sua base ativa pelo valor mensal que será pago em contratações recorrentes.
MMR = TOTAL DE CLIENTE ATIVOS X VALOR MENSAL A SER PAGO EM CONTRATAÇÕES.
Com o MRR, você terá previsões de receitas futuras, podendo saber se no momento é necessário avançar com as estratégias de marketing para vender mais ou se a empresa está numa fase mais tranquila e rentável, bem como avaliar oportunidades e capacidade de novos investimentos.
5. Life time value (LTV)
O LTV é um dos indicadores de vendas mais relevantes para as empresas. Ele mostra o tempo de vida útil que um cliente possui, ou seja, o quanto ele gastará ao comprar com você.
Para fazer o cálculo do LTV, a fórmula a ser aplicada é a seguinte:
LTV = (TICKET MÉDIO x MÉDIA DE COMPRAS POR CLIENTE A CADA ANO) x MÉDIA DE TEMPO DE RELACIONAMENTO
Com esse número em mãos, você poderá saber o valor máximo para investimento em marketing, por exemplo. Também saberá se vale a pena ou não fazer a expansão dos negócios, como no case do Starbucks.
QUAL A IMPORTÂNCIA DOS INDICADORES DE VENDAS PARA A SUA EMPRESA?
É importante compreender que os indicadores de vendas são cada vez mais importantes para as companhias, mas apenas monitorá-los, sem tomar nenhuma ação, não trará nenhum resultado.
O mais indicado é escolher KPIs de vendas que são interessantes para o seu negócio. A partir disso, faça o monitoramento e use os dados gerados para uma tomada estratégica de decisões. Sempre que possível é necessário considerar mais de um KPI para que o cenário gere conclusões mais amplas e sólidas.
Segundo um estudo da revista Harvard Business Review, dependendo do negócio, o custo de aquisição de um cliente (CAC) pode custar até 25 vezes mais do que desenvolver estratégias de retenção.
COMO REALIZAR A GESTÃO DE PERFORMANCE DE VENDAS EM SUA EQUIPE?
Com base nos conhecimentos dos KPIs, você também precisa realizar uma gestão de performance eficiente para a equipe de vendas. Para isso, medidas simples podem ser tomadas. Entre elas destacamos:
- Estabeleça metas para os vendedores;
- Implemente uma boa comunicação interna;
- Saiba identificar os KPIs relevantes de vendas;
- Defina uma política de remuneração variável motivadora e sustentável;
- Desenvolva uma política de reconhecimento para motivar os vendedores.
O QUE ANALISAR NA HORA DE ESCOLHER UM SOFTWARE DE APOIO A VENDAS?
Para monitorar os indicadores da sua empresa, ter um bom software de CRM é fundamental. Por isso, é importante saber alguns pontos que devem ser analisados no momento da escolha, tais como:
- Facilidade para o uso;
- Agilidade para implementação;
- Gestão colaborativa (se possível com disponibilidade dos dados em nuvem);
- Presença de um pipeline de vendas para acompanhamento, entre outros.
Além desses pontos a serem observados, existem vários softwares de vendas que podem ser utilizados no dia a dia empresarial. Destacam-se os seguintes:
- Salesforce: ajuda a encontrar leads e a contatar clientes com mais agilidade;
- SAP: fornece tecnologia in-memory e insights de Big Data para ajudá-lo a promover o engajamento do cliente de maneira contextual e personalizada e em tempo real – em qualquer canal ou linha de negócios.
- Oracle: reúne e analisa dados dos clientes para que você possa desenvolver um melhor relacionamento;
- SugarCRM: oferece automação de atividades de marketing, bem como em vendas e suporte no atendimento;
- Hubspot Sales: ferramenta que possibilita a automatização dos processos de vendas.
COMO UMA SOLUÇÃO DE BUSINESS INTELLIGENCE PODE FACILITAR A IMPLANTAÇÃO E GESTÃO DOS KPIs DE VENDAS?
O BI, dentre outras funcionalidades, traz a capacidade de fazer análises preditivas, ou seja, prevê acontecimentos e comportamentos a partir de dados.
Com uma solução dessa você terá amplo conhecimento da parte financeira e dos indicadores de seu negócio, por meio dos resultados apontados pelos indicadores de vendas com mais antecedência. Essa solução permite a tomada de decisões com mais tranquilidade e segurança!
Além das análises preditivas, segundo pesquisas, mais da metade das aplicações corporativas vai incorporar também a IA (Inteligência Artificial), um complemento do BI, até 2025. Isso proporcionará benefícios como o uso da inteligência artificial e do aprendizado da máquina, para que as estratégias desenvolvidas sejam embasadas em dados reais, com pouquíssima possibilidade de erros.
As principais características das soluções de BI podem contribuir, e muito, para que você possa gerar e acompanhar os seus indicadores de vendas. Algumas delas são:
- Mineração de dados: O BI pode minerar dados em grandes quantidades, analisando o comportamento dos clientes e a forma como eles se comportam em relação às compras feitas na sua empresa.
- Inteligência artificial: Com a infinidade de dados que são gerados hoje em dia, operadores humanos não teriam como administrar todos eles. Por isso, contar com uma ferramenta que te auxilie é importante, uma vez algumas soluções podem utilizar algoritmos de inteligência artificial para facilitar esse trabalho.
- Deep Learning: O Deep Learning ou aprendizagem profunda realiza combinações de dados para gerar informações relevantes. Na parte de vendas, podemos salientar a previsão de eventos futuros, controle do estoque, antecipação de demandas, conhecimento profundo das necessidades dos clientes etc.
Em resumo, conhecer os principais KPIs de vendas, bem como a relevância que eles têm para as organizações, é muito importante. Se você colocar em prática tudo o que aprendeu aqui, certamente verá os seus resultados aumentarem de forma considerável.
