Caso de Éxito

GESTIÓN COLABORATIVA E INTEGRADA DE PROMOCIONES COMERCIALES

real-time customer trade promotion management

Nuestro cliente es una de las empresas de bienes de consumo empaquetados de mejor reputación del mundo, con más de 20.000 empleados y aproximadamente 38 sociedades comerciales diferentes. 

El proyecto requirió la implementación de una solución para mejorar la gestión de promociones comerciales (TPM, por sus siglas en inglés). Se debía hacer en el marco de un proyecto más amplio que implicaba promociones de clientes desde la definición del presupuesto hasta la gestión de reclamaciones y deducciones.

RESUMEN EJECUTIVO

OBJETIVOS CLAVE

El objetivo del proyecto era reducir el esfuerzo administrativo y el coste, así como mejorar la experiencia del cliente gracias a devengos más precisos y a la gestión de rappels. El proyecto cubrió estas áreas principales:

  • Plan de marketing comercial
  • Gestión de fondos
  • Definición de promoción comercial
  • Control presupuestario de cuentas
  • Generación de precios promocionales
  • Gestión de rappels y devengos
  • Supervisión del rendimiento de las promociones

El proceso para ejecutar la promoción comercial requirió armonización, así que se creó una solución Kernel para el grupo. El proyecto implicaba un complejo landscape de sistemas que incluía CRM, BPC, BI ECC y APO, con componentes basados en varias ubicaciones.

 

RESOLUCIÓN

Para reflejar la naturaleza colaborativa de una buena TPM, Techedge desarrolló una solución integrada que implicaba los diversos sistemas (ECC, CRM, BPC, BI) y departamentos del cliente.

Comenzando con la definición de las actividades y condiciones de las promociones comerciales, Techedge sometió la planificación periódica para las actividades/el plan de marketing comercial a una revisión en profundidad.

Las promociones comerciales se definieron por cliente y productos, o por grupos. Los parámetros de definición incluían la selección de fechas (sell-in, sell-out y fecha de validez) y la información sobre precios (suma global, porcentaje o tasa fija), y definieron que el ciclo de vida de la promoción comienza una vez que se aprueba el presupuesto.

La nueva solución permite aprobar y confirmar las promociones comerciales en el sistema SAP CRM del cliente, mientras que las condiciones de los precios se generan y transfieren a ECC, lo que permite la creación de acuerdos de rappel.

Los Acuerdos de rappel de Ventas y Distribución se utilizan como un tecnicismo de sistema para gestionar todos los descuentos promocionales que se deducen tras la generación de la factura (refacturación y suma global). Los importes promocionales se acumulan con cada factura emitida, de manera que cuando el cliente compra un producto promocionado, los clientes puedan aplicar o reclamar con facilidad las notas de crédito.

La integración de BPC garantiza la visibilidad de volúmenes totales y los promociona, como también promociona el gasto comercial. El análisis del rendimiento de las promociones se puede realizar mediante diversas áreas internas para determinar el gasto comercial previsto en comparación con las ventas reales, o las deducciones acumuladas y liquidadas.

El proyecto se llevó a cabo en menos de un año y ayudó al cliente a conseguir sus objetivos de una mejor TPM. Tras haber conseguido una valiosa solución en un landscape complejo, la empresa pidió a Techedge que aportara más soluciones TPM a sus mercados europeos, cada uno de ellos con requisitos comerciales distintos.


LAS VENTAJAS

  • Mejora de la eficacia de la promoción comercial para todos los canales de venta.
  • Capacidad superior para supervisar y controlar la promoción en tiempo real, lo que mejora la eficacia y la rentabilidad.
  • Mayor colaboración entre todos los departamentos implicados en al proceso de promoción comercial integrado (marketing, ventas, servicio de atención al cliente de marketing y producción).