¿Cómo digitalizar el trabajo de tu equipo de ventas? optimización de descuentos con SAP C/4HANA

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Aunque estamos en el siglo XXI y tenemos un acceso a la tecnología rápido, fácil y económico, algunas empresas todavía no han implantado en el departamento comercial una herramienta adecuada para apoyar y mejorar su trabajo diario. Sin embargo, digitalizar el trabajo de un agente de ventas puede suponer una gran diferencia a la hora de elaborar estrategias comerciales efectivas.

Veamos, por ejemplo, un punto típico de debilidad empresarial: la optimización de descuentos.  


Optimización de descuentos: ¿ganancia o pérdida?

Muchas veces, los comerciales trabajan con prisas y negocian grandes descuentos para cerrar un acuerdo, presionados por los incentivos de venta que tienden a priorizar la cantidad de producto vendido sin tener en cuenta la rentabilidad de la operación.

Para superar este desafío, les empresas establecen procedimientos estandarizados en los departamentos comerciales para proponer los descuentos adecuados. Con el fin de asegurar que se siguen las directrices, los directores comerciales se ven desbordados por la gran cantidad de solicitudes de aprobación de descuentos.

Esta forma de gestionar los descuentos no solo no aumenta las ventas, sino que puede ser perjudicial para los negocios.

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La clave es tener información a tiempo real y sobre el terreno

Así pues, ¿qué se puede hacer? La solución es apoyar a los comerciales directamente sobre el terreno, ayudarles a tomar la mejor decisión en cuestión de segundos.

Se puede lograr proporcionado al departamento comercial información relevante de precios en tiempo real y monitorizando inmediatamente la rentabilidad de las ventas, con comprobaciones inmediatas del descuento y del margen.

Los comerciales mantienen así bastante flexibilidad y pueden aprovechar su experiencia y sensatez para negociar con el cliente. Al mismo tiempo, conocen las últimas directrices de la empresa y son responsables de la rentabilidad de las ventas.

Delivering effective commercial strategies with SAP C/4HANA

Elaborar estrategias comerciales efectivas con SAP C/4HANA

SAP Hybris Cloud for Customer (C4C), que ahora forma parte de la suite SAP C/4HANA como «SAP Sales Cloud Solution», es una herramienta perfecta para apoyar y guiar a los comerciales en el campo y así resolver el desafío de la optimización del descuento. Veamos cómo.

Una de las primeras ventajas inmediatas del C4C es que puede ser integrado completamente y de forma nativa con los sistemas ERP (sistema de planificación de recursos humanos) de SAP y proporciona a los comerciales información completa y actualizada de forma directa. En relación con el escenario empresarial del que hablábamos antes, la integración de los ERP juega un papel clave, ya que permite unas cuantas mejoras:

  • Control y alineación total en los márgenes de la empresa
    En función de la combinación del producto, la cantidad y el descuento, el margen se calcula en el sistema ERP y se visualiza inmediatamente en la orden de venta en el C4C, junto con la posibilidad de incluso bloquear la creación de pedidos con un margen inferior al valor umbral (evitando así aprobaciones innecesarias de superiores).
  • Cumplimiento de las directrices de descuento de la empresa
    En función del descuento propuesto por los agentes de ventas, el C4C puede generar directrices importantes de descuento, informa a los agentes de ventas sobre si cumplen con los objetivos de la empresa, y convierte así el proceso de aceptación de pedidos en una especie de juego.
  • La información adecuada y relevante sobre los precios, siempre disponible
    Como ERP continúa siendo el sistema central principal de fijación de precios (pero al mismo tiempo, si es necesario, no divulgará algunos detalles de los precios, esto es, los costes del producto), el C4C reproduce los valores de precios del ERP en tiempo real. Todo esto le proporcionará al agente de ventas la información correcta y adecuada del precio que necesita para cerrar la operación.
  • Una visión integral del cliente
    Los datos maestros y los detalles de las transacciones de venta se actualizan y alinean constantemente, lo que ayuda a conseguir una visión integral del cliente.

Otra característica útil del C4C que ayuda al departamento comercial sobre el terreno son las funciones analíticas, que proporcionan a los agentes de venta los parámetros necesarios para tomar las mejores decisiones comerciales. Los datos analíticos se recogen del propio C4C (o de sistemas externos) y se pueden unir para conseguir informes verdaderamente holísticos.  

Si nos centramos en los descuentos, pueden hacerse informes sumamente útiles fácilmente, como precios históricos y datos de descuento por cliente y producto, margen de pedido y tendencias de valor y rendimiento de las ventas en comparación con el objetivo, entre otros.

Todas estas funciones del C4C, la accesibilidad transversal (vía navegador y aplicación móvil, online y offline, siempre con la misma interfaz intuitiva) y otras muchas características que no se mencionan aquí, permitirán a tu empresa digitalizar el personal de ventas, guiar la ejecución en el campo y asegurar que las estrategias de la empresa se aplican en toda la organización.

Sales Performance Optimization: the future is in the Cloud

Proporciona al personal de ventas información en tiempo real, donde sea, con SAP C/4HANA


Optimización del rendimiento de las ventas: el futuro está en la nube   

En la era de la nube, diversos productos se combinan a menudo para crear una solución potente que puede resolver cuestiones empresariales complejas de forma rápida y efectiva. Esta es precisamente la estrategia que hay detrás de la suite SAP C/4HANA.

Según esta estrategia, el siguiente paso para la optimización del rendimiento de las ventas aprovechando la suite SAP C/4HANA es la integración de los siguientes productos en la nube con C4C: 

  • SAP Analytics Cloud, para dar al departamento comercial una herramienta analítica potente, que combine datos de distintas fuentes (sell-in, sell-out, marketing, etc.).
  • SAP Callidus Cloud, para implementar una solución de gestión de rendimiento de ventas que aumente la productividad de las ventas, automatice las compensaciones de ventas y pronostique el proceso.

Estas mejoras permitirán desarrollar herramientas cada vez más efectivas que ayuden a las empresas a digitalizar el trabajo de sus comerciales, mejoren las actividades diarias y permitan elaborar estrategias comerciales consistentes.

 

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Alessandro Lavazzi

Alessandro Lavazzi

Alessandro has more than 10 years of experience in the domain of IT Solutions for Customer Engagement.

He is currently helping companies implement a new generation of Composite Enterprise Solutions designed to create multi-channel, ultra-tailored customer experiences by taking advantage of big data, social interaction and micro-services.

His area of interest is the design and deployment of Customer Engagement Solutions in the context of Digital Transformation. In particular, he focuses on the (r)evolution of the Sales, Marketing and Services processes leveraging state of the art cloud, IoT, social and big data solutions.

Alessandro joined Techedge in 2005 after earning a Master's Degree in Electronic Engineering from Politecnico di Torino, Italy and started his career as an SAP consultant focusing on ERP and CRM products and was one of the pioneers of Hybris Cloud for Customer, Hybris Marketing and the SAP HANA Cloud Platform.

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